Ribas Invest
Друга лінія продажів
за 1 місяць
Клієнт, який не купив в одному проєкті групи, йшов на ринок та міг бути втраченим. За місяць наставництва перетворили рекомендацію з аудиту на регламент, бізнес-кейс і готовий до запуску пілот.
Ситуація на старті
Група розвиває кілька інвестиційних проєктів, і всі вони працюють з однією аудиторією — інвесторами. Клієнт, який не купив в одному проєкті, найчастіше йшов на ринок, хоча потреба інвестувати в нього лишалася. Ідея передавати таких клієнтів між проєктами була, але не працювала системно.
Ціль За місяць перетворити рекомендацію з аудиту на систему, готову до запуску, і підготувати керівника напряму до перемовин з власниками проєктів.
Дохідна нерухомість, Sales Advisor
1 місяць, 5 сесій
Що зробили
• Сформували модель «другої лінії продажів»: програний лід не втрачається, а отримує альтернативну пропозицію в межах групи • Розробили регламент передачі лідів: критерії, ролі, SLA, взаєморозрахунки, звітність • Побудували бізнес-кейс у цифрах і ціннісну пропозицію для кожної сторони
• Зібрали заперечення в категорії й підготували відповіді та сценарій перемовин • Спланували поетапний запуск через пілот • Відпрацювали перемовини в рольових іграх • Паралельно посилили власний відділ продажів напряму: правило наступної дії, алгоритм дотиків, оновлена воронка
Результат
• Регламент передачі лідів готовий • Ціннісна пропозиція і сценарій перемовин для власників проєктів • План пілоту на перших проєктах • Керівник напряму вийшов на перемовини з готовими відповідями на заперечення
Головна знахідка Систему передачі лідів не можна просто «спустити згори» — її треба продати кожному відділу як вигоду, а не як обов'язок. Тому позиція була така: «ми не забираємо ваші ліди, а допомагаємо заробити на тих, що вже програні».
(Познайомитись з кейсами)
