KIM Affiliates.
СPA-мережа
Стандарти незалежні
від людей
За 2 місяці перетворили продажі CPA-мережі на систему: нова воронка, ціннісна пропозиція, алгоритм перемовин і Sales Book, яким команда користується щодня.
Ситуація на старті
KIM Affiliates — технологічна партнерська мережа, яка розвиває e-commerce в Україні за CPA-моделлю. Компанія прийшла з позиції сили: процес продажів побудований, CRM налаштована, аналітика ведеться. Запит — свіжий зовнішній погляд. Діагностика показала, де система недопрацьовує: етапи воронки кожен трактував по-своєму; мета зустрічі не була зафіксована; потреби клієнта не виявлялися глибоко, і пропозиція звучала більше про нас; переваги звучали загальними словами; зустрічі не записувалися, а частина причин програшу були розмитими.
Ціль Підвищити результативність роботи з найбільшими рекламодавцями (категорія A) і зробити процес незалежним від конкретних людей.
CPA / афіліатна мережа, Sales Advisor
2 місяці, 8 сесій
Що зробили
Продажі • Перебудували воронку: етапи з однією метою й чек-листом дій, конкретні причини програшу, повернення до програного клієнта не пізніше ніж через 3 місяці • Сформулювали ціннісну пропозицію загальну і під кожну особу, яка ухвалює рішення: CMO, Head of Digital, SEO • Нова структура холодних листів (тригер → гіпотеза → цінність із доказом → заклик до дії) і банк тригерів • Алгоритм зустрічі, бриф «що / чому / як», робота із запереченнями, закриття на конкретний наступний крок
Стандарт і контроль • Команда сама написала Sales Book — з наскрізними правилами • Контроль якості: записи зустрічей + стандарт → аналіз через AI. Замість «хто погано продає» — «де відхилення від стандарту» Більше, ніж продажі • Воронка утримання й розвитку рекламодавців — від першого офера до ексклюзиву • Матриця покриття веб-майстрів і план аналітики в BI
Результат
• Sales Book прийнятий як стандарт компанії й має відповідальних за актуальність • Етапи CRM відповідають новому процесу; нові причини програшу проставлені навіть для старих угод • У CRM додано канали залучення — конверсію видно за кожним каналом • Перша версія дашборду в Looker уже працює, презентацію оновили під нову ціннісну пропозицію • Матриця покриття автоматично ставить менеджерам задачі з пріоритетом за грошима • Команда почала реактивацію бази рекламодавців
Головна знахідка Команда вміла продавати, але цінність звучала з погляду компанії, а не клієнта. Коли пропозиція перейшла на мову болю клієнта, вона стала основою для всього іншого: листів, брифу, презентації й роботи із запереченнями. «Знання структурувалися. Я вже сам користуюся Sales Book: виникає питання — дивлюся, що в нас написано, і роблю. Якісна допомога, я задоволений». — Ілля Мещеряков, KIM Affiliates
(Познайомитись з кейсами)
