Чому ваші
Менеджери не продають
(що з цим робити)
Аналіз причин низьких продажів команди. Еволюція покупця, застарілі техніки, консультативний підхід. Практичний план трансформації менеджерів з продавців у консультантів.
Еволюція покупця: нові правила гри
Парадокс сучасних продажів: менеджери з багаторічним досвідом, які знають продукт назубок, показують конверсію на рівні початківців. 15-20% там, де має бути 30-40%. Проблема не в людях. Проблема в тому, що правила гри змінилися, а підходи залишилися колишніми.
Еволюція покупця: що змінилося за останні 5 років За даними Gartner, сучасний B2B покупець проводить лише 17% часу на спілкування з усіма потенційними постачальниками. З кожним окремим продавцем - не більше 5-6% часу прийняття рішення. Це означає, що коли клієнт звертається до вас, він вже: • Проаналізував 3-5 альтернатив • Сформував критерії вибору • Має попереднє розуміння бюджету • Знає основні технічні характеристики
Стандарти продажів, Навчання команди
7 вересня 2025
Три критичні помилки менеджерів
Чому класичні техніки продажів не працюють?: 1. Презентаційний підхід: "Розкажу про наші переваги" - клієнт це вже прочитав на сайті. 2. Техніка "втюхування": Чим більше тиску, тим швидше клієнт піде до конкурента, який його "почує". 3. Фокус на функціях: Клієнт купує рішення проблеми, а не набір функцій.
Анатомія проблем у продажах Проблема №1: Неправильна кваліфікація Менеджери поспішають з пропозицією, не з'ясувавши справжніх потреб. Результат: пропозиція "мимо цілі", тривалі переговори, програш по ціні. Проблема №2: Відсутність структури Кожен менеджер веде переговори "як звик". Немає єдиної методології, результати непередбачувані. Проблема №3: Страх "складних" питань Менеджери уникають питань про бюджет, терміни прийняття рішення, альтернативи. Це створює ілюзію прогресу без реального наближення до угоди.
Трансформація: від продавця до консультанта
Сучасна методологія: консультативні продажі Принцип 1: Питання важливіші за відповіді Замість розповіді про переваги - з'ясування конкретних викликів клієнта. Приклад трансформації діалогу: ✕ Було: "У нас найкраща CRM-система в Україні" ✓ Стало: "Які проблеми в управлінні клієнтською базою заважають вам зараз найбільше?" Принцип 2: Структурований процес продажів Згідно з дослідженням Sales Management Association, компанії з формалізованим процесом продажів показують на 28% вищі результати. Рекомендована структура: ✓ Виявлення потреб (45% часу) ✓ Презентація рішення (25% часу) ✓ Робота з запереченнями (15% часу) ✓ Закриття угоди (15% часу) Принцип 3: Фокус на цінності, а не на ціні Harvard Business Review наводить дані: клієнти, які розуміють цінність пропозиції, на 23% рідше торгуються за ціною. Діагностика проблем у вашій команді Тест ефективності менеджера: • Скільки часу витрачає на з'ясування потреб vs презентацію? (Має бути 60/40) • Чи може сформулювати цінність пропозиції в термінах або "словами" клієнта? • Чи знає бюджет та терміни прийняття рішення до презентації? Аналіз конверсії по етапах: • Лід → Виявлена потреба (Бриф) потреба: має бути 40-60% • Виявлена потреба → Презентація: 70-80% • Презентація → Угода: 50-70%
Трансформація команди: покроковий план: Етап 1: Аудит поточних процесів (2 тижні). Аналіз записів розмов, виявлення типових помилок, оцінка рівня команди. Етап 2: Впровадження методології (4-6 тижнів). Навчання консультативним техніках, відпрацювання навичок, створення єдиних стандартів. Етап 3: Системне впровадження (8-12 тижнів). Інтеграція нових підходів у CRM, створення системи контролю, корекція процесів. Вимірювання прогресу Основні індикатори трансформації: ✓ Зростання конверсії лід→угода на 15-25% ✓ Скорочення циклу продажів на 20-30% ✓ Збільшення середнього чека на 10-15% ✓ Покращення задоволеності клієнтів (NPS) Підсумок Проблема низьких продажів часто криється не в мотивації менеджерів, а в застарілих методах роботи. Інвестиція в оновлення підходів окупається зростанням ефективності команди та стабільністю результатів.
